Come “Creare valore” a misura del cliente

Cari amici, insieme a voi vogliamo continuare a ragionare sul concetto di Valore e del modo in cui questo va creato.

Nell’articolo della volta scorsa (LEGGI) abbiamo messo in risalto, fin dal titolo, il cuore della questione, ossia che “il giusto valore è sempre quello che produce fatturato!”. È consequenziale, quindi, che un’impresa orientata alla concorrenza e alla responsabilità sociale – come la vostra, ad esempio -, deve aver chiaro il processo attraverso il quale identificare, progettare, creare, produrre, comunicare e trasferire il valore della propria offerta, facendo sì che i clienti lo percepiscano come tratto distintivo che vi differenzia dai competitors.

Il Valore dal punto di vista del cliente 

Per cominciare bene il percorso, un’azienda deve, prima di tutto, mettersi nei panni del cliente e capire a fondo come esso percepisce il valore della vostra offerta, tale che possiate dire di avere superato la fase di identificazione.

L’analisi da fare è abbastanza semplice e in prima battuta potrebbe sembrare  addirittura scontata. Ad esempio: se il vantaggio competitivo è dovuto alla capacità di creare “valore superiore” per il cliente, è chiaro che, nel proporre la vostra offerta, dovrete mettere in rilievo tutte quelle caratteristiche distintive che rispondono alla sua necessità. Solo così si potrà guadagnare vantaggio nella corsa con i competitor.

Una volta adottato il punto di vista del cliente, parallelamente si deve tener d’occhio l’operato dei concorrenti. Di questi, infatti, bisogna appurare quali sono le differenze che intercorrono con la vostra azienda e individuare forze e debolezze competitive.
Ricordatevi, nessuna impresa può riuscire ad essere leader su tutte le caratteristiche di un bene. 

Il Valore dal punto di vista dell’impresa

Individuate le necessità del cliente e le azioni dei contendenti, il vostro obiettivo adesso, dev’essere quello di sviluppare le forze competitive negli attributi distintivi dell’offerta che andrete a proporre, utilizzando come guida le necessità del cliente. È questa la fase progettuale e creativa del percorso che, con l’aiuto di validi professionisti del settore, si fa sì che il vantaggio competitivo acquisito non sia facilmente imitabile da parte dei competitor.

La vostra offerta, insomma, dovrà essere percepita dai clienti come unica e indispensabile, al punto tale da renderli disposti a sopportare anche un “costo” più elevato pur di ottenerne i benefici. 

Conclusioni 

Cari amici, per concludere l’odierno ragionamento sul Valore, è interessante constatare come la creazione di esso ponga al centro – così come tutti i temi che abbiamo trattato – il cliente e la sua prospettiva.

È chiaro, dunque, che la misura di tutto è sempre la persona e soprattutto, ciò a cui essa attribuisce un valore. Avendo chiaro questo avremo i punti di riferimento su cui costruirlo.

Per questo è imprescindibile, per qualsiasi azienda intenda implementare con successo il proprio mercato online, investire sulla professionalità di chi è capace di trasformare analisi e strategie in proposte di valore che, ben pensate, aumentano certamente il fatturato della vostra attività.

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